Что такое b2b — определение бизнеса, продажи, примеры. Что в2в


В2В или В2С, какая разница?

Мы довольно часто можем сталкиваться с ситуацией, когда бизнесмен или предприниматель не понимает разницы между В2С и В2В. И так, начнем с того, что В2В – это продажа товара другим компаниям, а В2С - конечным потребителям или же частным лицам.

♦ Основные отличия, необходимые для усвоения при постройке системы продаж, скрываются в следующем.  В продажах В2В сделки заключают на личных связях и контактах, что выстраиваются с корпоративными клиентами, а ключевую роль здесь играют «продажники». На первом месте естественно стоят телефонные продажи. Так что если вы продаете что-то другим предприятиям, необходимо постараться и выстроить систему телефонных продаж.

В продажах B2C все немного по-другому. Хотя и здесь телефонные продажи могут сыграть существенную роль, однако важнейшим ходом является налаживание постоянного потока клиентов. Будь то клиенты магазина, салона, или же просто посетители вашего интернет-сайта. Здесь вы всегда должны работать на увеличение этого потока. Тут на помощь и приходит реклама и PR, ведь без них никак. Так же вам необходимо научить или же натаскать «продажников», для грамотной обработки этого потока. Ведь именно из-за некачественной и неопытной работы персонала и теряются деньги. 

Разница между В2В и В2С существует и для продавца магазина, поскольку мало кто понимает как нужно вести себя с руководителем компании, а как с рядовым покупателем. И так, рассмотрим несколько пунктов.

Первое – это сам объём закупок.  Предприниматель покупает все необходимое для бизнеса, и чаще всего не покупает поштучно, в то время как простой посетитель купит лишь то, что ему необходимо в одном экземпляре.

Второе – покупка более сложных продуктов, в техническом плане. Ну не будет простой, к примеру, дядя Федор покупать строительную технику, сложную аппаратуру связи или же поточные заводские линии, и кто как не продавец, обязан рассказать все нюансы использования и возможности ее работы в бизнесе.

Далее идет риск покупателя. Чем больше покупатель-бизнесмен заплатил за товар, тем сильнее он будет волноваться за правильность работы этого прибора.

Так же к различию относим продолжительность покупки, поскольку сложные товары не покупают с «бухты-барахты», и само принятие решения. Бизнесмен не будет советоваться с женой и схема «пришел – увидел – охмурил – продал» на него не подействует, поскольку не факт, что именно он принимает окончательное решение.

Именно поэтому необходимо учитывать все нюансы данных продаж и понимать, что для каждого вида, будь то В2В или В2С, существуют свои маркетинговые инструменты, однако без правильного подбора вашей целевой аудитории они бессмысленные.

nova-reklama.com

Отличия маркетинга В2В от В2С

Ответы Евгения Егорова на вопросы журнала «Маркетинг и реклама», 2011 год, май

 

Вопросы от редактора:

1. О разнице между В2В и В2С Маркетингом сказано достаточно много. В чём, по Вашему, главные различия между этими направлениями маркетинга?

Основные отличия В2В маркетинга от В2С обоснованы непосредственно отличиями самих профессиональных и потребительских рынков, начиная от средней стоимости единицы товара, мотивов и способов принятия решений о покупке, заканчивая количеством потребителей на данных рынках, способами маркетинговой коммуникации и воздействия.Нужно отметить, что отечественный В2В маркетинг отстает по своему развитию и уровню профессиональной подготовки от В2С. Как правило, новый инструментарий FMCG, который может адаптировано применяться на промышленных рынках, туда успешно «перекочевывает» с некоторым запозданием  (так например, активные формы продаж, CRM, мерчендайзинг, программы лояльности и т.п.).Можно выделить наиболее значимые отличия маркетинга В2В от В2С (хотя, они довольно условны, так как применяемый инструментарий зависит от конкретных компаний, их размеров, финансовой прочности, стадии жизненного цикла и уровня маркетинговой подготовки руководителей и специалистов):

  1. Ценность В2В брэндов (корректнее  – торговых марок) создается больше не рекламой, а качеством продукции, сервисной поддержкой, непосредственной работой с клиентами и выполнением договорных обязательств.
  2. Прямые личные продажи.
  3. Построение персонифицированных отношений с клиентами (ЛПРами).
  4. Смещение приоритетов 4Р с продвижения в аналитику, продукт-менеджмент, продажи.
  5. Создание конкурентных преимуществ не только в товаре, но и в формах сотрудничества (сервис и условия работы).
  6. В продвижении упор  делается не на продуктовые брэнды, а больше на корпоративные (репутация и имидж компании-поставщика отождествляется с качеством товара и наоборот).
  7. Маркетинговые бюджеты по сравнению с В2С значительно меньше (до 5% от товарооборота – это уже очень много).
  8. Общий уровень маркетинговой активности ниже, чем на В2С рынках.
  9. Менее агрессивное продвижение и навязчивость рекламы, упор больше на PR.
  10. Степень креатива уступает прагматичности и простоте маркетинговых посылов (это связано с практичностью целевой аудитории В2В).
  11. Доля непосредственно ATL и BTL в общем объеме продвижения значительно меньше, чем у В2С компаний, и практически отсутствие Трейд-маркетинга (редкие случаи в работе с посредниками).
  12. Целевая аудитория гораздо уже и меньше, чем на В2С (как правило, юридические лица, ограниченные отраслью или рынком).
  13. Сервисная составляющая и условия сотрудничества – часто значимые конкурентные преимущества.

 

2. Какие новые инструменты В2В Маркетинга, по Вашему мнению, в последнее время продемонстрировали наибольшую эффективность?

Набор инструментов маркетинга на В2В не так велик, и особых переломных инноваций и технологий на Украине лично я не наблюдаю. Иногда достаточно грамотно освоить уже существующие доступные инструменты, чтобы получить результат. На мой взгляд, наиболее эффективные инструменты В2В маркетинга, это:

  • Прямые продажи – основной и самый эффективный инструмент продвижения и коммуникации с клиентами. Здесь же можно сказать о растущей популярности Активных формы продаж на В2В рынках, пришедших из FMCG (географическое деление территорий  и закрепление ответственных, сегментация и категоризация клиентов, аквизиция территорий, автоматизация процесса продаж, воронка продаж и контроль активности продавцов, пакеты условий для клиентов, CRM и управление клиентской базой, системы стимулирования труда на основе KPI).
  • Личные отношения с ЛПРами — залог лояльности и долгосрочности сотрудничества («дружить печенью», «ретро-бонусы» или попросту говоря — откаты).
  • Маркетинговая поддержка  продаж (как собственных отделов продаж или филиалов, так и продаж своих клиентов-перепродавцов).
  • Работа с референтными лицами и экспертами мнений на своих рынках, влияющих на общее мнение о компании или продукции на рынке и «продвигающих на заказ» (например, архитекторы, проектанты, журналисты).
  • Обучение собственного торгового персонала (глубокое знание продуктов и торгового предложения в целом, навыки прямых продаж и общения с разными категориями ЛПРов).
  • Обучение торгового и ИТР персонала клиентов.
  • Отраслевые выставки (не чаще, чем 2 раза в год).
  • Интернет-сайт (стремление попасть в 10-ку в передовых поисковиках по ключевым словам),
  • Присутствие в целевых справочниках («гигиенический уровень», это как правило все используют),
  • Специализированные СМИ (больше имиджевая реклама и создания репутации экспертов, освещая профессиональные темы).
  • Прямые рассылки (один из самых простых, но не эффективных способов с попаданием до 2%),
  • Программы лояльности для В2В клиентов (например – материальные «заигрывания» с дилерами за дополнительные скидки, эксклюзив на территории или материальные поощрения в виде ценных призов).

 

3. Можете ли Вы привести примеры из отечественной практики маркетинга успешного применения инструментов В2В Маркетинга?

По сути, все вышеприведенные инструменты В2В маркетинга, на моем опыте топ-менеджера и бизнес-консультанта, часто применяются на совершенно разных профессиональных рынках. Но наиболее эффективные и значимые, это:

  • продакт-менеджмент (как управление «4Р» товарных категорий и продуктовой стратегий),
  • активные формы продаж,
  • маркетинговая поддержка продаж клиентов (если это дилеры или розница),
  • маркетинг сервиса (сервис, как отдельный продукт, значимая часть дохода поставщика),
  • обучение персонала клиентов (особенно в части сложных продуктов для клиентов-производителей или обучению отличий и преимуществ товара для дилеров и розницы).

Важно понимать, что по сути, предназначение поставщиков товаров и услуг на В2В рынках – это помогать своим клиентам делать их бизнес более успешным. И здесь основа отношений – это взаимовыгодность и долгосрочность, что уже само по себе диктует определенные меры маркетинга.

 

4. Каковы, по Вашему мнению, основные тенденции развития В2В Маркетинга в ближайшей перспективе?

В конце 2008г. Папа Римский сказал, что «Кризис является следствием жадности, недальновидности и социальной безответственности определенной группы людей». Примерно в тоже время, Делай Лама прокомментировал причину кризиса так: «Люди забыли, что прибыль – это вознаграждение от общества за обслуживания его интересов». Перспектива мирового маркетинга зависит от изменения общей парадигмы экономики на уровне ценностей — не впаривание, не посредничество без создания ценности, не финансовые мыльные пузыри и сверхприбыли посредников, а создание реальной потребительской ценности и партнерство между поставщиком и клиентом по принципу «Win-to-Win» (два победителя).А ближайшая перспектива отечественного маркетинга в условиях затянувшегося кризиса и экономии бюджетов, это предположительно:

  • повышение эффективности маркетинговых мероприятий с меньшими затратами,
  • снижение размеров маркетинговых бюджетов,
  • рост профессионального уровня специалистов по маркетингу (конкуренция на уровне знаний и умений, а не бюджетов, тем более, что есть необходимость и время для самообразования),
  • снижение степени автономности отделов маркетинга и их большая интеграция в другие бизнес-процессы предприятия (продажи, логистика, финансы, сервис).
  • упор на точечные и более эффективные меры (например – персонифицированные отношения с клиентами и личные продажи),
  • усиление интеграции в бизнес клиентов (как поиск возможностей взять на себя часть их работы, пример «3PL»),
  • создание партнерских отношений и сервисной составляющей для разных категорий ЛПР клиентов (начиная от первого лица, заканчивая экспедиторами),
  • снижение общей маржинальности и более грамотное управление ценовой политикой,
  • более тщательное управление продуктовым портфелем, избавление от балластных позиций,  оптимизация ассортимента по широте (на основе АВС-анализа и BCG-матрицы),
  • уменьшение оборотных активов и объема товарных запасов на складах поставщика (больше работа под заказ, а не на склад).
  • возможны определенные законодательные изменения в способах рекламы, что может также повлиять на набор применяемых инструментов (хотя, это больше коснется В2С в части антисоциальных групп товара).

Маркетинг В2В должен стать не только тактическим инструментом для поддержки продаж (обеспечение рекламными «расходниками» и подогрев рынка для снижение барьеров продаж), но и стратегическим, как формирование и поддержка идеологии клиенториентированности предприятий и создания потребительской ценности на  основе глубокого понимания мотивов и потребностей своих клиентов с обязательным отслеживанием удовлетворенности.Но, все это возможно при условии, что отечественная экономика будет экономикой незарегулированной властью или поделенной между «кланами», а свободная конкуренция и альтернативный выбор для покупателей все-таки сохранятся…

practicum.kiev.ua

В2В и В2С — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

В одной из статей я уже упомянул загадочный рынок В2В. Рано или поздно и ты услышишь эту аббревиатуру, и не лишним будет знать, что именно скрывается за таинственными буквами и цифрой. И чтобы в дальнейшем не возникало путаницы, начнем от противного, сперва разберем что такое «В2С»?В2С – сокращение от английского Business-to-consumer (бизнес для потребителя). Рынок FMCG и есть тот самый классический пример В2С. Весь цикл оборота товаров в В2С направлен на то, чтобы обычный покупатель вошел в магазин или киоск и купил нужный продукт. В систему продаж В2С вовлечены компании-производители, дистрибьюторы и оптовики, торговые точки, непосредственно реализующие товары, ну и торгпреды (а как же без них!).Теперь перейдем к более сложному.В2В – сокращение от английского Business-to-business (бизнес для компаний). Данный термин обозначает обмен товарами или услугами, происходящий между компаниями и не затрагивающий обычного потребителя. В В2В также заключаются сделки, осуществляются продажи, но сами объекты продаж включены в цикл функционирования предприятий и организаций. Товарами В2В могут быть деревообрабатывающие станки, канцелярские товары, поставляемые в офисы, стройматериалы, компьютерные программы, услуги – список широк и нескончаем.Продажи в В2В имеют специфику, серьезно отличающую их от продаж на рынке В2С. Главные из них:— Меньшее количество сделок;— Сложный процесс принятия решения;— Необходимость поддержания долговременных отношений.У пытливых умов сразу же может возникнуть вопрос, а если FMCG-товар продан дистрибьюторской компании, разве это не сделка для бизнеса? Однозначно нет, ведь данный товар не будет использован для создания совершенно иного продукта. Хотя граница между В2С и В2В зачастую условна, но это правило позволяет четко разделить рынки.Рассмотрим сложный пример.Минеральная вода, типичный FMCG-товар поставляется в некую фирму-производитель бумаги для оргтехники. Покупателем воды выступает сама компания. Продукт раздается сотрудникам во время обсуждений текущих решений, то есть участвует в процессе администрирования. Несомненно, это В2В-продажа. Та же минеральная вода попадает в офисный буфет, где сотрудники за свои деньги покупают ее. Это уже В2С. Бумага, произведенная данной компанией, попадает в канцелярские магазины, где сотрудники фирмы, разливающей минералку, приобретают ее для домашних принтеров. Опять В2С. В офисе они используют ту же бумагу, закупаемую своей фирмой для административных нужд. Снова В2В.

gornostaev.com

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

  • Франчайзинг
  • Прямые продажи
  • B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".

B2C - это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C - Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, - продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) - "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) - "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) - "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

www.itfstudio.ru

Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business—to—business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b — основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

  1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

  2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

  • в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

  • человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

  • представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

  • используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

  • применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

  • добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

  • всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

  1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

  2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

  3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

  4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

  • на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

  • не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

  • выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

  • насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

  • если есть сайт – его адрес;

  • внутри письма указать еще раз электронную почту;

  • укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

  1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

  2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

  • оборудование для работы офиса;

  • специальные программы для установки их на компьютерах компании;

  • разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

  • другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

  • предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

  • компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

  • услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

  • товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

  • умение качественно обслуживать проданный товар;

  • организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

  • предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

  • компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

  • большая возможность маркетинговых действий;

  • существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

Читать так же:
  • Что такое фриланс — фрилансер и его работа, различия между удаленной работой и фрилансом
  • Что такое crm система — определение, применение в продажах, crm и интернет магазин
  • Копирайтер кто это — как начать работать, в чем разница рерайтинга и копирайта
  • Что такое реклама — эффективность и функции, оригинальность и психология, виды и минусы рекламы
  • Что такое инфляция — определение, виды и функции, прогноз на этот год
  • Коворкинг что это такое простыми словами
  • Менеджер это — определение профессии, за что отвечает, обязанности
  • Что такое удаленная работа — на дому [в интернете]
comments powered by HyperComments

business-ideal.ru

Витамин B2 (Рибофлавин) - влияние на организм, польза и вред, описание

Общая характеристика витамина В2 (Рибофлавина)

Рибофлавин был выведен из группы витаминов В, в 1933 году, в качестве устойчивого к высоким температурам элемента, из окрашенного в жёлтый цвет вещества.

Рибофлавин называют «витамином красоты», так как от нормальной концентрации этого вещества в нашем организме зависит состояние кожи, ногтей и волос.

Витамин B2 (рибофлавин, лактофлавин) – один из наиболее важных водорастворимых витаминов. Зарегистрирован в качестве пищевой добавки E101.

Физико-химические свойства витамина В2

В2 представляет собой игольчатые кристаллы жёлто-оранжевого цвета, собранные в большие колбы, имеет горький вкус. Рибофлавин стабилен в кислотной и быстро разрушается в щелочной среде. Хорошо переносит нагревание.

Рибофлавин является биологически активным веществом, играющим важную роль в поддержании здоровья человека (калоризатор). Биологическая роль рибофлавина определяется вхождением его производных – коферментов – в состав большого числа важнейших окислительно-восстановительных ферментов.

Пищевые источники витамина В2

Продукты с наибольшим содержанием витамина B2: печень (3,5 мг на 100 г продукта) и почки (3,5 мг), яйца (0,3 мг), миндаль (0,8 мг), грибы (0,4 мг), творог (0,3 мг), гречневая крупа (0,2 мг), молоко (0,15 мг), мясо (0,29 мг), дрожжи (3 мг).

Суточная потребность в витамине В2

Рекомендуемая суточная потребность в витамине В2 в мг в зависимости от возраста составляет:

Возраст/пол Суточная норма витамина (в мг)
Дети 1-6 месяцев 0,5
Дети 7-12 месяцев 0,8
Дети 1-3 лет 0,9
Дети 3-7 лет 1,2
Дети 7-10 лет 1,5
Подростки 10-14 лет 1,6
Юноши 15-18 лет 1,8
Мужчины 19-59 лет 1,5
Мужчины 60-74 лет 1,7
Мужчины старше 75 лет 1,6
Девушки 15-18 лет 1,5
Женщины 19-59 лет 1,3
Женщины 60-74 лет 1,5
Женщины старше 75 лет 1,4
Беременные женщины 2,0
Кормящие женщины 2,2

Снижению уровня витамина В2 в организме способствуют: погодные условия, большие психологические и физические нагрузки, прием оральных контрацептивов, плохая работа щитовидной железы, чрезмерное употребление алкоголя.

Полезные свойства витамина В2

Витамин B2 необходим для образования эритроцитов, антител, для регуляции роста и репродуктивных функций в организме. Он также необходим для здоровой кожи, ногтей, роста волос и в целом для здоровья всего организма, включая функцию щитовидной железы.

Важнейшие функции витамина В2:

  • Участвует в углеводном, белковом и жировом обмене;
  • Участвует в синтезе гликогена;
  • Помогает усвоить железо, необходимое для создания новых красных кровяных телец;
  • Укрепляет иммунитет и защитные механизмы организма;
  • Играет важную роль в работе нервной системы, помогает при лечении таких болезней как: эпилепсия, болезнь Альцгеймера и повышенной тревожности;
  • Необходим для сохранения нормального состояния слизистых оболочек полости рта и кишечника;
  • Регулирует функцию щитовидной железы;
  • Способствует нормальному световому и цветовому зрению, защищает сетчатку глаза от избыточного воздействия ультрафиолетовых лучей, уменьшает утомляемость глаз, обеспечивает адаптацию к темноте, повышает остроту зрения и играет большую роль в предотвращении катаракты;
  • Помогает при угревой сыпи, дерматите, экземе;
  • Ускоряет заживление поврежденных тканей;
  • Уменьшает воздействие токсинов на легкие и дыхательные пути.

Вредные свойства витамина В2

Вредное свойство у витамина В2 только одно – возможное ожирение печени. Но это может произойти лишь в случае поглощения витаминных комплексов в неконтролируемых режимах и злоупотреблениями различными БАДами.

Усвояемость витамина В2

Витамин В2 достаточно хорошо усваивается из пищи, однако у него есть некоторые особенности. Из овощей он всасывается лучше, если они перед этим подвергаются термической обработке. Люди, применяющие В2 в виде пищевой добавки, должны помнить, что витамин хорошо усваивается тогда, когда в желудке присутствует достаточно пищи. Если принимать натощак, рибофлавин усвоится хуже. Также, если человек сидит на строгой диете и ест совсем помалу, это снижает усвояемость В2.

Дефицит витамина В2 в организме

Внешними проявлениями недостаточности рибофлавина у человека являются поражения слизистой оболочки губ с вертикальными трещинами и слущиванием эпителия, изъязвления в углах рта, отёк и покраснение языка, себорейный дерматит на носогубной складке, крыльях носа, ушах, веках. Часто развиваются также изменения со стороны органов зрения: светобоязнь, васкуляризация роговой оболочки, конъюнктивит, кератит и в некоторых случаях – катаракта (calorizator). В ряде случаев при авитаминозе имеют место анемия и нервные расстройства, проявляющиеся в мышечной слабости, жгучих болях в ногах и др.

Основные причины недостатка рибофлавина у человека – недостаточное потребление молока и молочных продуктов, являющихся главными источниками этого витамина; хронические заболевания желудочно-кишечного тракта, приём медикаментов являющихся антагонистами рибофлавина.

Избыток витамина В2 в организме

Человеческий организм не накапливает рибофлавин, и любой избыток выводится вместе с мочой. При избытке рибофлавина моча окрашивается в ярко-жёлтый цвет. Признаки избытка витамина В2: нарушение усвоения железа, повышение сухожильных рефлексов, церебральная недостаточность, головокружение, редко зуд, онемение, чувство жжения или покалывания.

Взаимодействие витамина В2 (Рибофлавина) с другими веществами

Витамин В2 совместно с фолиевой кислотой (витамином В9) участвует в процессе создания новых кровяных телец в костном мозге, содействует синтезу эритропоэтина (главного стимулятора кроветворения).

Вместе с витамином В1 рибофлавин способствует поддержанию уровня железа в крови.

В2 способствует активации витаминов В6 (пиридоксина), В9 (фолиевой кислоты) и витамина К (филлохинона).

Больше о витамине В2 смотрите в видео-ролике «Органическая химия. Витамин В2»

Автор: Марина Л. (специально для Calorizator.ru)Копирование данной статьи целиком или частично запрещено.

www.calorizator.ru

Витамин В2 (рибофлавин). Свойства витамина B2. Источники витамина В2. В каких продуктах содержится витамин B2. Витамины и организм

Витамин В2 (рибофлавин)

Витамин В2 - витамин не только здоровья, но и красоты. Недостаток витамина В2 в организме проявляется очень коварно и сокращает продолжительность жизни. Это «кожный» витамин. Если мы хотим иметь эластичную, молодую, гладкую, здоровую кожу, надо позаботиться о том, чтобы в нашем рационе были продукты, богатые витамином В2. Известно, что здоровье и общее состояние организма человека зависят от его кожи.

Чем грозит недостаток витамина В2 в организме? Он приводит к плохому зрению, расстройству нервной системы, пищеварения, хроническим колитам, гастритам, общей слабости, различным кожным заболеваниям, нервным срывам, депрессиям, снижению сопротивляемости болезням. Если ваша кожа негладкая и нездоровая, если у вас часто появляются ячмень, герпес, фурункул — вы должны принимать продукты, богатые рибофлавином и срочно изменить свою диету, введя в нее продукты, богатые этим витамином.

Свойства витамина B2

Подобно витамину B1 рибофлавин помогает сжигать сахар, улучшает действие энергетических механизмов. В соединении с белками и фосфорной кислотой в присутствии микроэлементов, например магния, он создает ферменты, необходимые для обмена веществ сахаридов или для транспортировки кислорода, а значит, для дыхания каждой клетки нашего организма. Если у вас появились морщинки, лучами расходящиеся от губ, особенно над верхней губой, если в уголках рта возникли трещины, потрескались губы, жжет глаза, шелушится кожа на носу, ушах или на лбу, если у вас пурпуровый язык, жирные волосы, покрасневшие веки — все это может быть симптомами недостатка рибофлавина. Подобные явления встречаются и при дефиците железа.

Но не только красота зависит от недостатка в рационе витамина В2. Гораздо важнее состояние зрения и мозга, а значит, и работы всей нервной системы, а также желез внутренней секреции.

Раны на коже или слизистых оболочках полости рта затягиваются благодаря росту эпителиальных клеток. Этот процесс можно ускорить, если ввести в диету витамин В2 (рибофлавин). После удачных обнадеживающих результатов применения витамина В2 на животных для лечения катаракты, начались эксперименты на людях. Однако выявилось, что рибофлавин не предотвращает катаракту, хотя может задержать ее развитие. Необходимы и другие ингредиенты.

Сколько нужно человеку витамина В2?

Витамина В2 требуется немного, но для организма он очень важен. Рибофлавин продлевает жизнь красным кровяным тельцам и вместе с фолиевой кислотой (витамином В9) участвует в процессе создания новых кровяных телец в костном мозге. Кроме того, витамин В2 помогает усвоить железо и вместе с витамином В1 способствует поддержанию уровня этого микроэлемента в крови. Вот почему больным анемией рекомендуют принимать железо вместе с витамином В2 и фолиевой кислотой. Особенно это касается беременных женщин: врачи отмечают, что именно у них часто наблюдается недостаток железа и фолиевой кислоты. В этом случае прием продуктов, богатых витамином В2, вместе с железом может оказаться спасением для матери и для ребенка.

Как удовлетворить дневную потребность организма в витамине В2

Если в рацион включить кислое молоко и 50 — 100 г творога или сыра, то практически можно удовлетворить дневную потребность в витамине В2. Но требуется не менее 3 стаканов простокваши или кефира в день, особенно во время тяжелой физической работы или занятий спортом, когда потребность в этом веществе возрастает. Кроме кислого молока, творога и сыров, большое количество рибофлавина содержат листовые зеленые овощи, неочищенное зерно или хлеб из него, печень, почки и мясо.

Какие факторы снижают уровень витамина В2 в нашем организме?

Прежде всего лекарства, а также недостаточная или повышенная функция щитовидной железы и другие заболевания. Разрушается рибофлавин под действием лекарств, применяемых в психиатрии, борной кислоты, которая входит в состав более чем 400 средств домашнего обихода (например, в стиральные порошки), и пероральные противозачаточные средства.

Рибофлавин хорошо переносит высокую температуру, но зато не любит света и растворим в воде. Если пищу готовят в открытой посуде, а воду сливают, потери его будут велики. Витамин В2 разрушается при размораживании овощей и говяжьего мяса в течение 14 — 15 часов на свету, но сохраняется в холодильнике. Потерь витамина можно избежать, если не употреблять никаких лекарств, особенно содержащих борную кислоту, если класть замороженные продукты сразу в кипяток или размораживать в духовке, завернув в алюминиевую фольгу.

Врачи заметили, что женщины, в организме которых было достаточно витамина В2, производили на свет здоровое, хорошо развивающееся потомство. Конечно, оттого, что организм матери содержит достаточно витаминов группы В и особенно витамина В2, ребенок не станет Энштейном, говорят врачи, но для правильного развития мозга эти витамины абсолютно необходимы.

Сколько нам нужно рибофлавина (витамина В2) в день?

Для мужчин — 1,6 мг, для женщин — 1,2 мг. Тем, кто употребляет много мяса и других белковых продуктов, а также беременным женщинам требуется большее его количество — около 3 мг (максимально допустимая доза). Хотя еще никому не принесло вреда большое количество этого витамина. И все же лучше вводить его с продуктами питания, а не с дорогостоящими фармацевтическими средствами.

Содержание витамина B2 в продуктах питания

Продукты Содержание рибофлавина B2в мг на 100 г продуктов
Дрожжи пивные сушеные 300 - 200
Дрожжи пекарские свежие 1700
Дрожжи пекарские сушеные 3500 - 48
Свинина жирная 240
Молоко свежее 150
Молоко в порошке 1400
Говядина 190
Макрель 1400
Овсяные хлопья 130
Крупа гречневая 130
Миндаль 660
Мука пшеничная 90% 230
Мука пшеничная 72% 100
Мука ржаная 32% 200
Яйца куриные 450
Какао 450
Телятина 300
Цветная капуста, зеленый горошек 75
Сухие стручковые, арахис 300
Шпинат 50
Баранина 270
Картофель 17,5

Творог бывает разный: чем он мягче, чем больше в нем осталось сыворотки, тем больше он содержит витамина В2.

Молоко в стеклянной посуде на дневном свету, например у окна, теряет большую часть содержащегося в нем витамина В2. На солнечном свету за 2 часа молоко в прозрачных бутылках теряет 50% рибофлавина.

Когда мы варим горох и сливаем воду, в готовом блюде рибофлавина не остается совсем. Всегда прикрывайте посуду, в которой готовится пища. Иначе окисляются многие витамины. Не выливайте воду, в которой варился картофель: в ней много рибофлавина и других витаминов группы В. Имейте в виду, что часть витамина В2 теряется при мытье овощей в большом количестве воды, часть — при хранении, даже в холодильнике (около 1% в день). Это говорит о том, что не надо долго вымачивать овощи и покупать их в большом количестве.

Читать дальше. Витамин B2. Источники витамина В2

www.inmoment.ru